内向型に営業は向いてないか
僕は社会人になってから、営業、営業企画、WEBコンサル、広報と色々な職種を経験してきました。
内向的な性格の人は仕事に対して悩むことも多いのではないでしょうか。
僕が自分の極度の内向性に気づいた話はこちらから
特に内向型にとって「営業」という仕事は、得てして苦労が多いものです。
僕が100%内向型ということもありますが、「内向型よりは外向型の方が営業職に向いている」というのが僕の基本的なスタンスです。
ただし、内向型が全くダメかというとそんなことはないと思っています。
内向性の度合いにもよりますし、営業の種類によっては内向型でも十分に活躍できる場はあると思います。
僕自身は、電機メーカー時代に家電量販店の営業をしていましたが、関東エリアで年間の達成率が全営業マンの中で1位になることが数度ありました。
ただ今振り返れば、そのときは僕の性格に合う営業先だったなぁと思います。
実際、その後に営業先が高圧的でブラックな取引先に変わり、心身ともに壊して会社を辞めてしまいました。笑
今でこそ笑えますが、本当にそのときはつらかった。
僕の仕事の経験から、営業の種類による向き・不向きについて思うところを語っていきたいと思います。
内向型の性格で、営業という仕事で悩んでいる方にご参考になれば幸いです。
営業の種類
「営業」と一言でいっても種類は様々です。
営業対象に「商品やサービスを売る」ということが営業職の仕事ですが、営業相手や扱う商材、営業スタイルによって仕事内容は異なります。
そしてこれらの違いによって、精神にかかる負荷や種類も異なります。
それで「不向きな営業」「まぁできる営業」「得意な営業」というように分かれてくるんですね。
まずはここから説明しましょう。
①営業対象はだれか。
・法人向け
└法人営業は軽くあしらわれることも多いですが、基本的にちゃんとしたリアクションをしてくれるところが多いでしょう。たまにすごく高圧的で嫌な気持ちになる営業先もありますが。
メーカーの営業で、相手がお店のスタッフということもあります。その場合、担当店は1店ですが、話す相手は大勢ということが起こります。
人の名前と顔を覚えるのが苦手な内向型は非常に苦労しますし、人によって話す内容を考えなければいけないため、心の負担は大きいです。
・個人向け
└個人向けであると、感謝してもらえたときはダイレクトに効果が見えるので嬉しい反面、一定の割合で変な人がいます。心無い言葉を浴びせられることもしばしばありますので、それを受け流せる鋼のメンタルが大事です。
②営業手法は何か
・新規営業（電話セールス、飛び込みなど）
└もっとも負荷が重い営業手法だと思います。毎回新しい人間と関係をつくるのは負担が大きいですし、断られることが多いため、外の刺激に敏感な内向型にとっては耐え難い苦痛があります。
・ルートセールス
└決まった営業先を回るルートセールスは比較的精神的負荷が低いです。時間をかけて人間関係をつくる内向型は、深く仲良くなってしまえばその後のストレスも少ないです。
注意したい点は、営業先の数と担当先の変更がどのくらいの頻度であるか。
営業先が膨大にあれば人間関係をつくるのは困難ですし、せっかく構築した人間関係も担当先変更でまた一からとなると、新規営業と気持ちはたいして変わりません。
③扱う商材は何か
・有形商材か無形商材か
└無形商材であるなら、その価値を言葉で表現豊かに説明しなくてはいけないため、臨機応変な営業トークが必要となります。しかし内向型には不得手な場合が多いです。
・必需品か嗜好品（なくても困らないもの）か
└必需品であれば少なからず消費者が求めているものなので、気持ち的に勧めやすく話すのは楽かもしれません。
逆に、嗜好品（なくても困らないもの）や全く新しいものというのは、消費者を説得するための会話の能力・スキルが必要になります。
内向型営業の強み
雑談は苦手だが、必要な提案を真面目にできる。
内向型は一旦自分の内側で考え、話がまとまってから発言をするため、スピードの早い雑談が苦手です。気の利いたことをポンポンと言えません。
そのため、先方からは「テンポが悪い」とか「面白くない」とか思われがちです。
ですが、それは逆に言えば熟慮して考えた提案がちゃんとできるということ。
イケイケな相手には受けが悪いかもしれませんが、真面目で堅実な印象を与えらえると思います。
分析が得意。数字を示して丁寧な説明ができる。
自分の内側で深く物事を考えられる内向型は、比較的分析が得意です。
なぜこの商品がおすすめなのかということを、客観的事実を元に論理立てて説明することができます。
世の中で良しとされている外向型スタイルはノリだけで乗り切る営業もけっこう多いですね。
しかし、僕はそういう調子の良い同僚の営業が大嫌いでした。笑
得意な営業・苦手な営業
ここまで営業の種類と、内向型営業の強みを見てきました。
僕が考える内向型にとっての得意な営業スタイル・苦手な営業スタイルを考えてみました。
得意な営業スタイル
・決まった取引先（企業）に資料を示しながら説明できるスタイルの営業。
└有形商材であれば、モノを見せながら説明できるので比較的やりやすいでしょう。
この丁寧なスタイルは、単価の高い商材であることが多いため、上辺のノリではなく営業マンの信頼性が肝になります。
これは内向型にとっては比較的やりやすい土俵です。
・担当先が10件以下のルートセールス
└正直10件でもちょっと多いくらいです。決まった相手と時間をかけて関係を築いていくということが大事です。（嫌な取引先に当たってしまうとつらいですが）
担当変更も頻繁にない方が良いでしょう。
また車での移動であれば、張り詰めた緊張を途中でゆるめることができるので良いと思います。
苦手な営業スタイル
・飛び込み営業/新規開拓
└まっさきに避けた方が良いでしょう。雑談も苦手だし、新しい人と接するのは心の負担が大きいです。
・取引先と仲良くなってノリで受注をとるようなスタイルの営業
└大したことない商材を扱う会社に多いです。
商材自体は別に良くないし他社と差別化ができないので、「営業マンの力で売ってこい」みたいな会社ですね。
個人的にはそんな会社は淘汰されてしまえと思います。
そういうのは、やっぱりノリの良い外向型には勝てないのです。不利な土俵で勝負しても消耗するだけですし評価されません。
それでも辛くなったら
それでも営業が辛くなるシチュエーションはあるでしょう。
冒頭にも述べましたが、「内向型よりは外向型の方が営業職に向いている」というのが僕の基本的なスタンスです。
であるならば、とっとと撤退しちゃいましょう。
世の中、営業以外の仕事はたくさんありますし、性格的に得意な職種に転向した方が今後のキャリアを伸ばす近道になると思います。
とにかく、健康的なメンタルが良い仕事を生み出すと思いますよ。
